Control biológico: una cuestión de confianza

El asesoramiento personal no es un extra, sino un servicio estándar

30/03/2020 - El control biológico es un paquete completo. No solo cuenta el producto sino también el servicio. Con más de 30 años de experiencia en el sector, en Biobest están convencidos de que lo que cuenta es mucho más que las ventas y las entregas. «Para nosotros, el asesoramiento personalizado hecho a medida para cada cliente se ha convertido en la norma», afirma Martin Zuijderwijk, Director de Servicios de Asistencia Técnica de Biobest.

«Despreocupar al cliente es precisamente nuestra mayor preocupación. Queremos entregarle un producto al que no necesite darle vueltas. Desde este punto de vista, para Biobest el asesoramiento personal no es un extra, sino un servicio estándar». Martin Zuijderwijk sube el listón de Biobest a diario. El asesoramiento personal directo al cliente es la norma. El control biológico no es un televisor o un coche que, una vez comprado, se accione con solo pulsar un botón o girar una llave. El control biológico implica insectos u organismos vivos, no robots.

Las circunstancias son siempre diferentes

«Precisamente por eso, consideramos el asesoramiento como una parte integral de nuestro concepto —aclara Zuijderwijk—. En el invernadero de una empresa hortícola entran en juego muchas variables que influyen en el comportamiento de nuestros productos. La temperatura, la humedad, el número de cultivos, las plagas y su incidencia... Las circunstancias son siempre diferentes, y afectan a nuestros productos. Por eso es necesario seguir de cerca sus repercusiones. De esta manera se puede reaccionar a tiempo, lo cual, en mi opinión, constituye más de la mitad del éxito de nuestro planteamiento».

«Cuando aparece una plaga, es importante detectarla cuanto antes. La mayoría de los productores saben qué producto deben utilizar, pero nuestros asesores son los más cualificados para determinar en qué dosis. Un pequeño error de cálculo puede tener consecuencias graves. Si la plaga está muy avanzada, todavía cabe recurrir a los productos químicos. A veces hay varias alternativas. A menudo, el productor no las conoce bien, y el uso del pesticida incorrecto puede afectar a todo el sistema biológico del invernadero. Es por eso que nuestros asesores aportan un gran valor añadido, tanto en la determinación del método de aplicación —por ejemplo, en qué parte de la planta y en qué momentos— como en la evaluación del equilibrio existente entre la plaga y los organismos benéficos presentes. Nuestros conocimientos nos permiten mirar hacia el futuro y prever lo que está por venir. Hay muchísimas situaciones que pueden complicar el problema, y todo está relacionado entre sí en cierta medida».

Los productores pueden confiar ciegamente en los asesores de Biobest. Al combinar a la persona correcta, con el necesario conocimiento y la confianza que eso inspira, se suele dar pie a una estrecha relación entre el cliente y el asesor. «Hasta el punto de que, a veces, los clientes invitan a nuestros asesores a acontecimientos como bodas o fiestas de cumpleaños. Eso demuestra lo estrecha que puede llegar a ser la relación».

150 asesores puramente técnicos

Uno de los factores determinantes en la receta del éxito es el papel de los asesores puramente técnicos. Como pionero del control biológico en Bélgica, Biobest quiere ofrecer a sus clientes exclusivamente el mejor servicio, y por eso cuenta con puros especialistas para apoyar a sus productores. «Tenemos 150 especialistas repartidos por el mundo que se dedican en exclusiva a solucionar los problemas y preocupaciones de los agricultores, desde el análisis de la situación hasta la determinación y aplicación de la estrategia necesaria. Las cifras de ventas no les conciernen: eso es tarea de nuestros comerciales. En otras palabras, no enviamos a nadie que deba prestar atención a los márgenes de beneficios y las bonificaciones. Creemos que eso solo conseguiría despertar recelos. Queremos que los clientes puedan confiar en alguien cuya única preocupación sea el estado de los cultivos».

«El asesoramiento a medida y la confianza que inspira nuestro planteamiento producen muy buenos resultados»

Además de la confianza, la flexibilidad es también un requisito importante. En Biobest, el asesoramiento va incluido en el paquete a menos que el cliente desee lo contrario. Con controles de calidad a intervalos regulares y respuestas rápidas en momentos críticos. «En principio, nuestros productores reciben la visita de su especialista una vez por semana o cada dos semanas. Además, pueden contar con nosotros siempre que surja un problema. Si es posible, acudimos en un plazo de 24 horas», señala Zuijderwijk.

Biobest Academy

Estar atentos a las innovaciones del sector también es una parte importante de la visión empresarial de Biobest. Sus asesores se mantienen al día y siempre están al tanto de las últimas novedades. «Su experiencia la adquieren ante todo sobre el terreno, teniendo los ojos abiertos y compartiendo sus conclusiones. Además, se trabaja en estrecha colaboración con centros de investigación, investigadores independientes y nuestro propio departamento de Investigación y Desarrollo. La tercera vía es estudiar todo lo posible. Para ello asisten a conferencias, realizan pruebas de demostración con los clientes y leen publicaciones. La información que obtienen se recopila y procesa en nuestra propia plataforma de conocimiento. Por otra parte, actualmente estamos creando una «Biobest Academy», que esperamos que esté activa a partir del tercer trimestre de este año. A través de ella facilitaremos cursos por internet y webinars a nuestros empleados, además de formaciones complementarias en las aulas. Más adelante pretendemos extenderla a un público más amplio, y, en última instancia, que sirva asimismo para formar a los agricultores, que también podrán obtener certificados. Queremos aumentar el nivel de conocimiento de nuestros clientes para lograr más éxito en los resultados. Creemos que es importante que no dependan al cien por cien de nuestros asesores, sino que sean capaces de evaluar y comprender sus consejos».

Los pilares donde se apoya el éxito de Biobest parecen dar frutos. Muchos de los clientes son absolutamente fieles. «La fiabilidad funciona —concluye Zuijderwijk—. La gran mayoría de nuestros clientes lleva ya 10, 20 o incluso 30 años apostando por nuestro planteamiento. A menudo comprenden que lo más beneficioso para su cosecha es contar con un socio de plena confianza. También observamos que muchos clientes que nos abandonan vuelven a ponerse en contacto con nosotros al poco tiempo. Esto demuestra que nuestro asesoramiento a medida y la confianza que inspira nuestro trabajo producen muy buenos resultados».